Château, négociant et courtier, la trilogie bordelaise

Le Château

L’univers des châteaux bordelais se divise en deux catégories. D’un côté quelque 6000 « petits  châteaux » qui représentent 95 % de la production de la région, de l’autre les crus de prestige, souvent classés, parmi lesquels une quarantaine de grands noms symbolisent l’aristocratie de la production bordelaise.
Pour les petits châteaux, la commercialisation s’effectue de plusieurs façons : soit ils écoulent leur production aux négociants ou aux coopératives, soit ils pratiquent la vente directe aux particuliers comme leurs confrères d’Alsace et du Languedoc.

Le négociant

En revanche, pour les crus de prestige, la mise en marché s’effectue toujours par l’intermédiaire des négociants de la « Place de Bordeaux ». Cette profession compte environ 300 intervenants, des maisons de tailles très différentes, du petit négociant-distributeur, qui achète et revend des vins mis en bouteilles dans les châteaux, aux très grosses entreprises qui cumulent la distribution et une activité de négociant éleveur.
Le petit négociant propose des vins de toutes catégories à une clientèle de professionnels revendeurs, cavistes et restaurateurs en tête, mais aussi aux particuliers. Les grosses entreprises ne se contentent pas de distribuer des vins achetés en bouteilles, mais achètent aussi des vins en vrac qu’elles élèvent, assemblent dans leurs chais et commercialisent sous leurs propres nom et marques.

Le courtier

Intermédiaire indispensable entre le château et le négociant, le courtier est un acteur majeur du système bordelais. Sa mission : assurer les négociations entre la production et les acheteurs (négociants). Pour cela, il doit avoir une grande connaissance des vins, qu’il déguste quotidiennement, et entretenir des relations étroites avec les producteurs.
En amont, il fait un travail de conseil, parle de la qualité, du style des vins, des élevages et se forge au fil des mois une idée du profil du millésime à venir. En aval, les questions sont d’ordre commercial, on parle consommateurs et marchés internationaux.

Au moment crucial de la sortie des vins, c’est le courtier qui assure les transactions, et participe activement à la fixation des prix.L’essentiel des vins sort à des prix tout aussi prévisibles que raisonnablement en phase avec le marché. Il n’en va pas de même pour ce qui concerne les tout premiers, les « stars », des bouteilles qui semblent échapper à toute logique commerciale, et de fait à la légendaire justesse de jugement des courtiers.